Nella mia esperienza di consulente ho incontrato imprenditori che io amo definire illuminati. Nonostante gli sforzi profusi nel gestire la propria impresa, non riuscivano ad ottenere risultati positivi. Le loro aziende non riuscivano a trasformare i loro fatturati (quando riuscivano effettivamente a fare fatturato) in utili reali. Era quindi necessario modificare il percorso seguito. Gli anni passati “sul campo”, i lunghi giorni di viaggio, le ore spese sui libri, mi hanno consentito di indirizzarli verso una strada nuova: dritta e chiara davanti a loro. Un controllo accurato della gestione aziendale, intervenendo sui processi operativi per incrementare la redditività. È l’era del Profit Management: l’insieme dei singoli elementi, armonizzati in modo corretto, al fine di accrescere il profitto.

Perché Profit? L’unica soluzione per la crescita aziendale

Perché il profitto è quello che deve interessare l’impresa. E per farlo ci vogliono analisi approfondite e successive azioni perfettamente combinate tra loro. La chiave per aumentare la redditività di un’azienda sta nel rendere omogenei aspetti apparentemente lontani per genere e natura come ad esempio:

• la vendita dei servizi
• i costi
• gli standard di servizio
• l’organizzazione interna

Scopri come.

La vendita delle camere e dei servizi

Partiamo dalla commercializzazione o “vendita delle camere e dei servizi annessi”. Per spaziare poi agli altri aspetti. Forse l’aspetto che più tocca il cuore degli albergatori. Probabilmente anche il tuo, che mi stai leggendo con attenzione. Per molto tempo ho sposato l’idea che in un mondo dinamico, la staticità delle aziende alberghiere fosse deleteria al profitto. E lo penso tutt’oggi, ma con una differenza: se è vero e certo che la tariffazione dinamica è ormai un assunto primario per aumentare i fatturati, non è altrettanto vero che sia l’unico strumento con il quale le imprese generano utili. Il miglioramento delle condizioni di una società X (tutte!) è derivato dall’utilizzo specifico, armonico e integrato di processi standardizzati.

Un errore concentrarsi soltanto su una soluzione

Mi spiego meglio. Mi capita spesso di conoscere imprenditori (o anche operatori del settore) tutti intenti nel cercare la soluzione vincente per aumentare le vendite. Ne sposano una e bocciano a prescindere tutte quelle che vengono dopo. O, ancora, rimangono perennemente scettici anche davanti a modalità che danno dei frutti, come se non fosse mai del tutto soddisfacente. Cari lettori, fatemi un favore. Se scegliete un progetto da portare avanti, se scegliete un consulente di cui vi fidate, lasciate che i risultati parlino: “non gli addetti”, “non il braccio destro”. Non fatevi influenzare, giudicate a obiettivo raggiunto, o non raggiunto!

A ognuno la propria strategia

Ma torniamo a noi parlando brevemente di strategie. La strategia è un piano d’azione; ancora meglio, un insieme di azioni ponderate messe in atto per il raggiungimento di un risultato positivo. Ergo: non può essere un’unica azione di vendita a fare la differenza. A questo punto penserete che sia molto semplice: raggruppo insieme tutte le iniziative a scopo commerciale che ho in piedi, ci aggiungo un po’ di tariffazione dinamica e il successo è garantito. Non è proprio così. Bisogna vagliare con attenzione e cognizione di causa la giusta strategia da adottare. Non è sano (e proficuo) far proprio il medesimo piano di azione del vostro vicino di hotel, o dell’hotel che avete al mare se quello per cui state creando la strategia è in una città d’arte. Fatto salvo, ovvio, alcuni capisaldi che hanno riscontri positivi in ogni dove.

Il Profit Management non si limita alla vendita delle camere

I più diffidenti penseranno che si parli solo di vendita camere, di tariffe in sostanza. È proprio qui l’errore. Per vendere al meglio occorre che entrino in campo differenti fattori e porsi anzitutto delle domande, molte domande.

• Come ci voglio arrivare?
• Voglio dare una caratterizzazione alla mia struttura?
• Sono disposto a fare degli investimenti? Di che genere?
• Quale ipotizzo che sarà il mio ritorno dell’investimento?

Molte di queste domande hanno una consequenziale risposta che sarà data dalla struttura stessa. Ogni hotel ha una sua vocazione e dobbiamo seguirla tralasciando l’aspetto “cuore” ed esaltando il lato “business”. I molti punti interrogativi posti sopra, toccano di conseguenza altri argomenti. Come ad esempio l’utilizzo di standard di servizio e di accoglienza, di procedure e strumenti (cartacei ed elettronici) condivisi di lavoro.

Lo staff: dall’analisi alla formazione

Se voglio vendere al meglio la mia struttura, sono davvero certo che il mio staff sia preparato a gestire i clienti (o possibili) dal primo contatto fino alla partenza, nella maniera corretta? Per fare ciò vi è necessità di rivedere l’organizzazione interna e di sessioni formative mirate. Occorre analizzare il carico di lavoro, la produttività delle risorse, i risultati e gli obiettivi di reparto. Siamo sicuri che il nostro team conosca perfettamente la “vision” dell’azienda per cui lavora? E voi la conoscete?

L’ottimizzazione dei costi

È l’ora giusta per passare all’ottimizzazione dei costi. L’argomento è tedioso, lo so. Ma è un elemento imprescindibile e indispensabile. Mettiamo di aver azzeccato la giusta strategia di marketing e di vendita di camere e servizi. Ipotizziamo che il nostro staff è migliorato e che la Brand Reputation ha avuto un picco da Guinness dei Primati. Ebbene: basta tutto questo? No. Devo anche sapere che con tutta la gente che soggiorna i miei costi lieviteranno alle stelle. E ora? E ora devi partire immediatamente con il controllo dei costi. Non con la lettura del Bilancio a fine anno: quello va bene per pagare le tasse. Bensì con l’analisi costi/ricavi mensili come contabilità industriale, con la redazione del Budget mensilizzato e diviso per reparti, con la comparazione dei fornitori, con le procedure sugli acquisti. Ricorda, costi e ricavi devono essere sempre connessi tra di loro e monitorati in maniera attenta. Agire solo su uno dei due elementi non ti porterà mai ad ottenere il giusto guadagno. Arrivato a questo punto sono sicuro che anche tu condividerai il mio pensiero sull’importanza fondamentale del Profit Management.

testo di Giovanni Maugeri

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