Pensione completa: conviene ancora oggi proporre questa formula?

Negli ultimi anni, domanda e offerta ricettiva sono state interessate da profonde trasformazioni, attribuibili a ragioni di matrice sociale, economica e culturale. In una cornice economico-finanziaria instabile, per gli albergatori sono cambiate le necessità commerciali, dettate da un business sempre più competitivo e da strategie di management fortemente orientate al risultato. Oggi occorre essere più innovativi, più aperti al cambiamento e alla comunicazione e più concentrati sulle necessità e sulle preferenze degli ospiti, consumatori preparati, attenti, dinamici e sempre in cerca di novità.

Così, mentre i ristoranti autonomi hanno investito nella qualità delle materie prime, rispondendo al bisogno del cliente di mangiare sano e gourmet, molti ristoranti d’albergo sono rimasti a guardare senza rinnovare la propria offerta e perdendo territorio, specialmente nei grandi centri urbani e negli alberghi di zone interessate da consistenti flussi turistici. Formule di grande successo nel ventennio passato, come l’all-inclusive e la pensione completa, sembrano essere diventate meno popolari a favore di formule “ibride”, che lasciano agli ospiti più facoltà di scelta e maggiore libertà nell’organizzazione del soggiorno.

I trend alberghieri sull’offerta ristorativa

I modelli tradizionali vanno ripensati, riproposti in una veste moderna e flessibile, in alcuni casi anche compattati.

Qui di seguito alcune formule che offrono spunti interessanti di riflessione:

• Pensione 3/4 – Gli hotel che offrono quest’opzione permettono all’ospite di includere nella tariffa colazione, pranzo leggero a buffet e cena. Fornisce il vantaggio di non vincolare troppo gli ospiti con gli orari del servizio, pur garantendo loro la possibilità di mangiare in albergo. L’offerta è mirata a moltiplicare le occasioni di consumo e potenziare il segmento di extra revenue, cioè di profitti che arrivano da prodotti non inclusi nell’offerta.
• Pensione 3/3 – Nata nel mercato asiatico, implica l’offerta di tutti e tre i pasti del giorno in formula buffet e può essere considerata un’evoluzione della pensione ¾. In questo modo l’hotel lascia ancora più spazio all’ospite, assicurandosi comunque di avere un riscontro positivo, tenendo attive l’offerta buffet e alla carta al di fuori del servizio già pagato dal cliente.
• B&B – Rimane una delle formule più convincenti per i clienti di oggi. L’alloggio con colazione è un must per l’offerta alberghiera attuale, specialmente per i piccoli gruppi di clienti e per le giovani coppie. Semplice e molto, molto free.
• Brunch – Potevamo non citarlo? Sta diventando una parte importante del servizio di ristorazione alberghiera poiché presenta il vantaggio, per l’ospite, di estendere l’orario per il pasto mattutino e, per l’albergatore, di poter concentrare l’offerta del pasto della mattina seguendo un’organizzazione più semplice per la cucina e per lo staff. La “colazione lunga” comporta la sostituzione del pranzo con una colazione salata, integrata alla colazione dolce, in orari della tarda mattinata. In questo modo l’hotel si risparmia in toto il servizio ristorante.

A questo punto gli albergatori devono domandarsi: conviene davvero riformulare l’offerta, sulla base di quanto si evince dal mercato?

Che si tratti di reinventare la propria offerta o di scomporla, la regola di oggi è una: diventare più flessibili estendendo gli orari. È evidente che concetti come la pensione completa non sono più attrattivi, i compartimenti stagni non rappresentano più offerte desiderabili. Funzionano ormai le soluzioni miste, pacchetti composti da brunch, degustazioni e aperitivi, non più solo i tre pasti canonici del soggiorno.

Per gli albergatori di oggi, ripensare la ristorazione significa quindi:

• Iniziare rivedendo gli effettivi centri di profitto del Food & Beverage. Non necessariamente ogni servizio legato alla ristorazione è redditizio per una struttura ricettiva. Se ad esempio la domanda di room service è quasi nulla ma l’attività assorbe risorse che potrebbero essere destinate ad altro, si può pensare di sopprimerlo;
• Prestare la massima attenzione alla qualità dei prodotti e delle materie prime per superare il preconcetto della ristorazione d’albergo come di media o bassa qualità;
• Cercare un legame più concreto con il territorio in cui sorge la struttura, valorizzando ingredienti locali a km 0 e le tradizioni culinarie del posto, per competere davvero con i format food;
• Differenziare i servizi offerti, personalizzandoli a seconda dei target di riferimento e delle preferenze dei clienti e rendendoli più dinamici, inserendo l’offerta di formule più soft;
• Puntare su opzioni miste che contemplino light lunch, merende, aperitivi, degustazioni, snack pomeridiani, utili per generare extra-profitti;
• Far sì che il proprio ristorante sia un punto di riferimento anche per la clientela esterna all’albergo, così da intercettare più domanda e alleggerire nel lungo termine i costi fissi del comparto food.

Target, il fattore X nella strutturazione dell’offerta

Non esiste un modello unico di offerta ristorativa per gli alberghi: le scelte strategiche devono essere adottate sulla base di un’analisi che interessa in primis il tipo di clienti intercettati. Ogni cliente ha le sue esigenze, dunque diversi comportamenti di acquisto che si riflettono in diverse preferenze anche nelle formule di soggiorno vacanza. Ne consegue che ospiti e potenziali ospiti devono essere conosciuti perfettamente, da parte dell’albergatore, nel loro comportamento, per poter rispondere con offerte adeguate. A seconda delle caratteristiche del cliente le formule della ristorazione risulteranno più o meno appetibili: conoscere queste caratteristiche aiuta l’albergatore a capire cosa della sua struttura può essere sacrificato, cosa deve essere rivisto e cosa invece produce redditività.

                                                                                              Testo di di Giacomo Pini