Trend alberghi: a tutta montagna

Da sempre ritengo che ogni albergo possa riuscire, attraverso lo sviluppo delle corrette tecniche commerciali e tariffarie, a ottenere – in ogni località – risultati importanti e di successo. Spesso anche abbastanza lontani dalle migliori aspettative degli albergatori che li gestiscono. Però, inevitabilmente, alcuni alberghi situati in alcune location – per loro naturali caratteristiche – riescono ad ottenere risultati migliori di altri. Insomma, non tutte le location sono uguali.

In questo momento storico, quali sono le strutture e location che hanno maggiori possibilità di ottenere ottimi risultati? Non ho dubbi: gli alberghi di montagna. Meglio ancora se 4 stelle e con almeno una quarantina di camere.

Conrad Hilton affermava che un albergo, affinché possa ottenere successo, necessita di 3 caratteristiche: location, location, location. Ora, nell’era del mercato digitale e del revenue management (intimamente e indissolubilmente connessi), la location acquista una importanza fondamentale solo se la gestione commerciale e tariffaria è ottimale. Altrimenti il valore aggiunto di una posizione strategica viene ad essere molto sminuito. L’attuale momento storico del mercato turistico globale vuole che se si sbaglia la programmazione tariffaria e commerciale di un albergo, anche se con location eccezionale, si rischia di non ottenere buoni risultati. Mentre con una buona pratica di vendita, si possono ottenere risultati straordinari. Insomma, la buona location è come un moltiplicatore che si deve accompagnare al valore di una buona gestione commerciale e tariffaria.

Posso comprendere che, oggi, scrivere delle incredibili potenzialità di una struttura ricettiva di montagna può sembrare quasi una provocazione. E questo perché l’estate in montagna spesso non è sfruttata al meglio dagli albergatori e, probabilmente, quella del 2021 non ha fatto eccezioni. Inoltre, lo scorso inverno 2020/2021 tutto è rimasto chiuso – e in malo modo –gettando gli albergatori nello sconforto totale. Tra l’altro, l’inverno precedente le cose non erano andate meglio a partire dai primi segnali COVID, nel marzo 2020. Proverò, però, nelle prossime righe a convincere del contrario e far capire come le strutture di montagna possano essere un enorme boost per il turismo nazionale. Investire in queste realtà può aiutare gli albergatori a risollevarsi definitivamente.

La montagna d’estate, in realtà, anno dopo anno è sempre più apprezzata e richiesta. Perciò invito tutti gli albergatori di questo comparto a valutare le aperture con maggiore convinzione, cercando di portare a casa almeno 3 mesi di stagionalità estiva. Ovvero da metà giugno a metà settembre, credendoci fino in fondo e predisponendo servizi “impeccabili” per alimentare apprezzamento e brand reputation. Incrementare quest’ultima aiuterà i processi di ottimizzazione tariffaria per l’estate stessa e, a ruota, per l’inverno, quando i ricavi medi potranno lievitare ad oltranza.

I motivi che portano la montagna ad essere sempre più apprezzata in estate sono legati a molte variabili tra le quali:

• L’innalzamento delle temperature che, come ormai tutti sappiamo, sono purtroppo una realtà di cui si parla molto e con grande apprensione. Il processo del surriscaldamento globale aiuta il turismo in montagna, che diventa il rifugio dalle eccessive temperature estive delle coste e delle pianure. E, di contro, mitiga le temperature troppo rigide in inverno, rendendo le montagne più dolci e appetibili ai turisti.
• Sempre più i turisti amano diversificare le loro vacanze. E cosa ci può essere di meglio, per farlo, dell’accoppiata mare e montagna?
• Il trend ormai consolidato delle vacanze frammentate, più numerose e più corte, aiutano i processi legati alla montagna estiva soprattutto durante i week end poiché la montagna, che siano Alpi o Appennini, ha sempre nei dintorni grandi città con grandi serbatoi di potenziali clienti. Tutto ciò alimenta al meglio il turismo del week end o comunque le vacanze brevi.
• Gli spazi aperti montani invitano a una maggiore tranquillità, relativamente alle logiche di attenzione al COVID.
• In questi ultimi 18 mesi sono aumentate a livello esponenziale le famiglie che hanno un cane o comunque un animale domestico: gli alberghi di montagna, per loro caratteristiche culturali e storiche, tendono a fare meno problemi nell’accettare gli amici a quattro zampe.
• La montagna estiva, inoltre, viene preferita da coloro che non amano troppo mostrarsi. Il mare denuda mentre la montagna è più discreta e questo, sebbene possa sembrare una piccola cosa, in realtà non lo è. Soprattutto in questo periodo storico in cui molti di noi hanno fatto una vita a basso consumo calorico.
• La montagna è un invito a pranzo a cui non si rinuncia. Chiunque immagini una vacanza in montagna, immaginerà una buona cucina. E Dio solo sa quanta spinta mediatica sia stata data, in questi ultimi anni, al buon cibo.

La montagna d’inverno, invece, non ha bisogno di particolari sponsorizzazioni. In questo caso il nostro immaginario vacanziero si poggia solidamente sulla neve, lo sci, le ciaspolate e poi, con netto incremento negli ultimi anni, benessere, terme e relax. Il clima, come già espresso, è meno rigido di prima e questo aiuta ancora di più i processi per le destinazioni di montagna. Anche perché, oggi, la tecnologia permette di avere, alla bisogna, neve quanta se ne vuole, dove si vuole e quando si vuole.

La dualità dell’albergo di montagna con queste due anime, quella estiva e quella invernale, oltre a permettere di avere almeno 8 mesi l’anno di buona stagionalità, consente di avere due tipologie di clientela leisure che possono, a livello di passaparola, lavorare l’una per l’altra. Aprire – e lavorare al meglio d’estate – significa apparecchiarsi un’ottima tavola per l’inverno. Che, a sua volta, farà la stessa cosa per l’estate successiva. Insomma, un continuum di flussi turistici che migliorerà quantità e qualità della clientela anno dopo anno. Dal punto di vista prettamente tariffario, i prezzi di vendita delle camere in estate raggiungono livelli molto alti, tra luglio e agosto. Da diversi anni, noi del FGRT (Franco Grasso Revenue Team) vediamo, in estate, ridursi sempre di più la differenza di prezzo di vendita tra mare e montagna. In inverno, poi, alcuni periodi come capodanno o la settimana di carnevale possono essere venduti a prezzi altissimi. Per quanto concerne tutti gli altri periodi, comunque molto richiesti, una buona modulazione tariffaria può riuscire a riempire quasi sempre e al meglio delle potenzialità del mercato.

A far da contraltare a queste incredibili situazioni di vantaggio delle strutture ricettive di montagna, c’è il fatto che molti albergatori non comprendono appieno il tesoro su cui sono seduti. E, presi dalla ritualità delle loro operazioni, tendono a svilire la stagione estiva e a svendere i periodi top invernali. Vendendoli, come sempre, con troppo anticipo a prezzi troppo bassi. Inoltre troppo spesso vengono ignorati o usati molto male i canali digitali, che sono invece quelli che possono far esplodere letteralmente le strutture di montagna.

Nel 2020 gli albergatori di montagna sono rimasti non dico “scottati”, ma letteralmente “ustionati” dalla mancata apertura degli impianti, che invece sembrava molto possibile e che aveva dato luogo ad aperture ed organizzazioni operative molto articolate e impegnative.  Con questa drammatica esperienza alle spalle è normale che molti gestori degli hotel di tale segmento si pongano oggi la domanda più importante: “E se anche quest’anno gli impianti restassero chiusi?”

La paura, seppur legittima, come si sa è cattiva consigliera e per alcuni aspettare per valutare gli sviluppi sta diventando la migliore delle opzioni. Allora cosa fare? Volendo ragionare in maniera razionale e armati di buon senso, oggi esistono due possibilità per la stagione montana invernale 2021/2022:

1. La prima è che decidano di non aprire gli impianti di risalita (possibilità molto remota) decretando, di fatto, la morte di un numero importante di strutture ricettive di montagna.
2. La seconda è che gli impianti aprano con attenzioni calibrate, come il legare lo skipass alla green card (opzione per me quasi sicura).

Se – come immaginiamo – la seconda possibilità rappresenterà lo scenario invernale, allora dobbiamo corredare questa visione di strumenti revenue, al fine di non perdere nulla e massimizzare tutte le potenzialità. Invito tutti gli albergatori di montagna a:

• non svendere e non concedere camere a nessuno nel periodo di Capodanno. Oggi la paura potrebbe aiutare processi di svendita delle camere, per delle date che saranno comunque letteralmente divorate a prezzi più alti dall’enorme domanda, anche compensativa della passata stagione.

• ad essere presenti fin da ora sui canali digitali e non aspettare dicembre. Scommettere, quindi, sulla riapertura fin da ora.
• elaborare una tariffazione di partenza non esagerata e monitorare con attenzione ogni piccolo allotment che avrete concesso alle OTA e al vostro BE.
• non chiudere le vendite (a meno che non abbiate più camere) e osare a livello tariffario nelle date calde fino a valori che finora erano stati solo sognati.
• non esagerare con cancellation policy estreme, tipo 30 giorni (anche 15 sono eccessive). Servono a molto poco, poiché inibiscono le prenotazioni e comunque non aiutano granché i processi operativi interni.

A tutta montagna, allora, con convinzione e fiducia!

Franco Grasso